Окна в Европу

Казалось бы, сегодня труднее всего фирмам, производящим стеклопакеты. Строительство стоит, все, кто хотел, уже заменили старые окна на новые, конкуренция - как на войне, бросовые цены уже не помогают. Однако, как следует из названия фирмы Rietumu logi, это «окна с видом на Запад». Какие ориентиры выбрала для себя молодая фирма в разгар кризиса? Об этом «Час» попросил рассказать менеджера по экспорту Алену Юртову и руководителя продаж Рудольфа Спотса.


Кризис научил работать не числом, а умением

Рука мастера

- Фирма работает всего год. Но в нее пришли отнюдь не новички в производстве пластиковых окон. Работает у нас девять человек - пятеро рабочих на производстве и четыре менеджера. Все признают, что работать приходится больше, чем на прежних местах, даже учитывая современную автоматическую производственную линию. Однако автоматика автоматикой, но без рук, знания и взгляда мастера конечного продукта не получить. Один режет заготовки, другой работает с металлом, третий соединяет, четвертый срезает углы, пятый вставляет створку - ручной труд остается составной частью производственного процесса.

Линия стоила примерно 100 тысяч евро. О кредите речи не было, использовался частный латвийский капитал. На закупки сырья и другие первоначальные траты понадобилось еще около 80 000 латов. Надеемся, инвестиции окупятся в течение пяти лет. А желаемый уровень доходности может быть достигнут в течение десяти лет.

Приоритеты внешней политики

На латвийском рынке окон и дверей клиентов интересует преимущественно цена. Но ведь окно - это не ширпотреб, а важный строительный элемент, призванный выполнять функции тепло- и звукоизоляции. Не так давно мы выиграли местный конкурс на остекление школы. Как и в случаях с другими государственными объектами, в условиях вообще не говорилось о качестве окон.
Рудольф Спотс и Алена Юртова.

Как бы то ни было, главной целью с самого начала был экспорт - в Западной Европе нет такого повального экономического спада, как в Латвии. Вообще большое влияние на нашу работу оказывают крупные заказчики, которым мы предоставляем различные привилегии. Качество определяют специальные приборы. Только чтобы заинтересовать зарубежных клиентов, одного качества недостаточно. Наша продукция в среднем на 30% дешевле западноевропейской - ради такой экономии они согласны на несколько более длительные сроки поставок, хотя, например, один наш швейцарский клиент очень педантично относится к срокам поставки, и мы его не подводим. Расширяются наши перспективы в Германии, Дании, Швеции.

Ценовая политика у нас одинакова для всех стран. Конечно, есть льготы и скидки, зависящие от объема, цены зависят и от конструкции окна. Окна для Швейцарии отличаются от окон для Франции, Латвии или же Норвегии соответственно климатическим условиям. Поставки в разные страны зависят от сезона. Зимой больше всего объемов приходится на Швейцарию: там в это время погода теплее, чем у нас, и строительство идет более активно. Летом швейцарцы строят меньше - жарко. В Скандинавских странах климат похож на латвийский.

Сейчас за месяц мы выпускаем около 500 окон. А могли бы довести месячный объем до 4 тысяч - лишь бы были заказы. На какие рынки предстоит обратить внимание, пока сказать трудно. Что-то наклевывается в Италии. Есть интерес к Кипру, где государство оказывает финансовую помощь местным заказчикам: покупая окна в Латвии, они могут за счет этой поддержки окупить затраты на транспортировку. Так что южное направление тоже можно считать перспективным.

В поисках новых рынков мы чувствуем поддержку Латвийского агентства инвестиций и развития. LIAA постоянно организует семинары, мероприятия по обмену опытом. Но ничто не заменит личного контакта с потенциальным клиентом, так как он часто значит больше, чем самая привлекательная цена.

Завоевание внешнего рынка может быть очень долгим процессом. Результата можно ждать три месяца, а можно - полтора-два года. Важно понять своего потенциального клиента. У каждого народа свой менталитет, к каждому нужен свой особый подход. Например, у немцев главное - качество, у шведов - рекомендация.

Цены - на дне

Наибольший доход приносят крупные корпоративные контракты, чья доля в общем объеме работ превышет количество заказов от частных лиц. Это объяснить просто: типичный частный клиент, которому нужно 1-3 окна, пока еще плохо знает нашу фирму, так как известность можно завоевать только двумя путями: долговременная качественная работа и как следствие - хорошие рекомендации клиентов, или же дорогие рекламные кампании. А вкладывать большие деньги в рекламу сейчас невозможно.

Корпоративному же клиенту мы отправляем образцы, он убеждается в их качестве, заказывает пробную партию, понимая, что подобную продукцию фирма-однодневка произвести не в состоянии. А отсюда уже прямой путь к подписанию долгосрочного контракта.

Когда наша фирма открывалась, мы знали, на что шли. Время было трудное. Казалось, вокруг все рушится. Но было здорово бросить вызов обстоятельствам. У кризиса две стороны медали: кто-то теряет, кто-то приобретает. Надеемся, мы будем среди последних.

До сих пор какого-то затяжного застоя в работе или снижения объемов не наблюдалось. Бывают временные «дыры» на несколько дней, но они носят сезонный характер. Например, август - время массовых отпусков для европейцев - приходится заполнять латвийскими заказами. А вообще все зависит от строительства. Когда много строят - нужны и окна.

Стабильность цен - одно из свидетельств стабильности всего бизнеса. За тот год, что работает наша фирма, цены на окна в Латвии снизились в среднем примерно на 10% и достигли сейчас той точки, ниже которой они опуститься не могут. В то же время цены на наши окна практически не изменились, в Латвии они находятся между средним и верхним уровнем. Зарплата зависит от выработки - она, кстати, одна из наших главных расходных статей. А самая главная - сырье и материалы (до 60%).

Свет в окошке

Окно должно обеспечить снижение счета за отопление, хорошую звукоизоляцию и служить элементом дизайна. И если смотреть только на цену, то можно получить либо то, что не выполняет упомянутых задач, либо служит очень недолго, тогда как по-настоящему качественное окно работает на протяжении почти 20 лет. Современное окно - это вентиляция, противовзломные системы, блокировка для детей. Люди должны знать, что они покупают. В последнее время они с подозрением относятся к окнам, изготовленным за границей, предпочитая изделия латвийского производства. Кстати, со следующего года в Латвии будет введена обязательная проверка PVC-окон и дверей на соответствие евростандартам, а также запрет на использование окон, содержащих примеси свинца. Это придаст потребителю больше уверенности в качестве отечественной продукции.

Оценивая перспективы, можно сказать: пусть люди и стали меньше строить и реже менять окна - все это временно. У окна есть срок службы, то есть цикл замены. И сейчас в Латвии уже заменяют первые стеклопакеты, которые в свое время казались экзотической диковинкой. Так что без окон «светлое будущее» в любом случае не обойдется.

Владимир ОРЕХОВСКИЙИсточник: Час

Постоянный адрес статьи - http://www.d-pils.lv/news/2/374992